“Kaj pa, če reče, da je predrago?”
“Kaj pa, če me zavrne?”
“Kaj pa, če bom izpadel/-la vsiljivo?”
“Kaj pa, če ne znam prodajati?”
Če ste podjetnik ali podjetnica, ste se verjetno že znašli v eni od teh situacij. Morda imate odličen izdelek ali storitev, ko pa pride trenutek, da jo morate ponuditi stranki, se pojavi neprijeten občutek.
In prav tukaj se pogosto začne težava.
Ne pri izdelku.
Ne pri stranki.
Pri našem odnosu do prodaje.
Prodaja je del podjetništva
Lahko imate odličen izdelek, lepo spletno stran in dobro pripravljeno ponudbo.
Če pa o svoji ponudbi ne znate govoriti in je ne znate ponuditi potencialni stranki, bo prodaja precej težja.
Prodaja ni nekaj, kar bi morali početi samo “pravi prodajalci”.
Če imate svoje podjetje, ste v prodaji praktično vsak dan.
Ko predstavite svojo ponudbo.
Ko pošljete ponudbo potencialni stranki.
Ko odgovorite na vprašanje o ceni.
Ko objavite nekaj na družbenih omrežjih.
Ko stranki razložite, zakaj je vaš izdelek ali storitev zanjo dobra izbira.
Zato se prodaje ne moremo izogniti.
Lahko pa se je naučimo bolje izvajati.
Česa vas je pri prodaji najbolj strah?
Poglejmo nekaj najpogostejših strahov.
1. “Kaj pa, če me stranka zavrne?”
Zavrnitev je verjetno eden največjih strahov pri prodaji.
Ko nekdo reče “ne”, hitro dobimo občutek, da naš izdelek ni dovolj dober ali da smo sami naredili nekaj narobe.
Toda “ne” ni nujno osebna zavrnitev.
Stranka morda:
- izdelka trenutno ne potrebuje,
- nima sredstev,
- še ni pripravljena na nakup,
- se je že odločila za drugo rešitev,
- potrebuje več informacij.
Ena zavrnitev še ne pomeni, da je z vašo ponudbo nekaj narobe.
Kaj lahko naredite?
Namesto da se po zavrnitvi vprašate:
“Kaj je narobe z mano?”
se vprašajte:
“Kaj se lahko iz tega pogovora naučim?”
Je bila ponudba dovolj jasna?
Ste dobro predstavili vrednost?
Ste razumeli potrebo stranke?
Tako zavrnitev postane informacija, ne neuspeh.
2. “Kaj pa, če reče, da je predrago?”
To je eden najpogostejših trenutkov, ko podjetniki začnejo dvomiti vase.
Stranka reče:
“To je predrago.”
In že razmišljamo, kako bi znižali ceno.
Ampak počakajte.
Preden znižate ceno, se vprašajte:
Ali je stranka razumela, kaj sploh kupuje?
Če samo poveste ceno, ne da bi predstavili vrednost, je logično, da bo stranka primerjala številko.
Namesto:
“Cena je 500 €.”
raje pokažite:
Kaj stranka za 500 € dejansko dobi in kateri problem ji s tem rešujete?
Cena brez konteksta je samo številka.
3. “Nočem biti vsiljiv/-a.”
Tudi ta strah je zelo pogost.
Podjetnik ne želi nadlegovati ljudi, zato raje ničesar ne ponudi.
Toda med prodajo in vsiljevanjem je velika razlika.
Če nekomu ponudite rešitev za problem, ki ga ima, to ni vsiljevanje.
Vsiljivo postane takrat, ko ne poslušamo in želimo prodati za vsako ceno.
Zato je pomembno, da pri prodaji ne govorimo samo o sebi.
Sprašujte. Poslušajte. Ugotovite, kaj stranka potrebuje.
Šele nato predstavite svojo rešitev.
4. “Kaj pa, če ne znam prodajati?”
Dobra novica?
Prodaja je veščina.
In veščine se lahko naučimo.
Ni treba, da ste človek, ki brez težav stopi do kogarkoli in začne prodajni pogovor.
Lahko začnete z osnovami:
- kako pristopiti do potencialne stranke,
- katera vprašanja postaviti,
- kako predstaviti svojo ponudbo,
- kako govoriti o ceni,
- kako odgovoriti na pomisleke,
- kako zaključiti prodajni pogovor.
Bolj ko razumete proces prodaje, manj prostora ostane za strah.
5. “Kaj pa, če bom zvenel/-a neprofesionalno?”
Tudi to je razlog, zaradi katerega marsikdo raje molči.
Boji se, da ne bo znal odgovoriti na vprašanje.
Rešitev je precej preprosta:
pripravite se.
Pred prodajnim pogovorom si zapišite:
- kdo je vaš idealni kupec,
- kateri problem rešujete,
- kaj je glavna korist vašega izdelka,
- katere so vaše prednosti,
- katera vprašanja vam stranke najpogosteje postavljajo,
- katere pomisleke pričakujete.
Ko veste, kaj želite povedati, boste nastopili precej bolj samozavestno.
Največja napaka? Da prodaje sploh ne poskusite.
Včasih podjetnik ne dobi zavrnitve.
Ne dobi niti priložnosti zanjo.
Zakaj?
Ker ponudbe sploh ne predstavi.
Ne objavi izdelka.
Ne pokliče potencialne stranke.
Ne pošlje ponudbe.
Ne vpraša za nakup.
In tako strah pred zavrnitvijo postane razlog, da prodaje sploh ni.
Pri tem pa je zelo pomembno razumeti:
Če ne vprašate, je odgovor vedno ne.
Kaj lahko naredite že danes?
Poskusite naslednjo vajo.
Izberite en izdelek ali storitev, ki jo prodajate, in odgovorite na pet vprašanj:
1. Komu je namenjena?
2. Kateri problem rešuje?
3. Kaj stranka z nakupom pridobi?
4. Zakaj naj izbere vas?
5. Kaj ji želite povedati, da naredi naslednji korak?
Če na ta vprašanja znate odgovoriti, imate že zelo dobro osnovo za prodajni pogovor.
Prodaja ni prepričevanje. Je pomoč pri odločitvi.
Morda je to najpomembnejša sprememba razmišljanja.
Ni vaša naloga, da vsakega človeka prepričate v nakup.
Vaša naloga je, da potencialni stranki jasno predstavite svojo ponudbo in ji pomagate ugotoviti, ali je prava zanjo.
Če je, super.
Če ni, tudi prav.
Ni vsaka stranka vaša stranka.
In to je popolnoma normalno.
Kaj pa vas je pri prodaji najbolj strah?
Morda zavrnitve.
Morda govorjenja o ceni.
Morda tega, da boste izpadli vsiljivo.
Morda preprosto ne veste, kako začeti.
Ne glede na razlog je prvi korak vedno enak:
prepoznajte svoj strah in ga spremenite v konkretno veščino, ki se je lahko naučite.
Ker dober izdelek ali storitev ne pomaga nikomur, če potencialni kupci ne vedo, da obstaja.
Kajti na koncu velja preprosto pravilo:
Če verjamete v to, kar prodajate, se morate naučiti tudi to ponuditi.
Prodaja ni nekaj, česar se morate bati.
Je del podjetništva.
In bolj ko jo razumete, lažja postaja.